הבאנר בתגובות שהורג את העסק שלכם בשקט

הטעות הכפולה שרוב בעלי העסקים לא רואים

כשאתם דוחפים באנר בתגובה שלא קשורה לנושא, אתם עושים שתי טעויות בו זמנית.

טעות ראשונה: חוסר רלוונטיות מוחלטת.

האדם שאל שאלה ספציפית. הוא רצה עזרה בנושא מסוים.
כשאתם מגיבים עם תוכן שלא קשור, אתם לא רק לא עוזרים, אתם מראים שלא קראתם את השאלה.
ולא קראתם את השאלה כי לא עניין אתכם מה הוא צריך. עניין אתכם רק מה שאתם צריכים.
הלקוח הפוטנציאלי שלכם מרגיש את זה מיד.

טעות שנייה: חוסר מודעות עצמית.

זו הטעות הכואבת יותר. אתם לא רק מפספסים את הלקוח הזה. אתם בונים מוניטין בפני שאר חברי הקבוצה.

עשרות, מאות, לפעמים אלפי אנשים שרואים את התגובה שלכם ומסיקים מסקנה אחת פשוטה: "אלה אנשים שדוחפים פרסומות בכל מקום." זה לא המוניטין שרציתם לבנות.

הפסיכולוגיה שמאחורי הטעות הזו

לפני שממשיכים, בואו נבין למה זה בכלל קורה. מי שדוחף באנר בתגובה לא רלוונטית לא עושה זאת מפני שהוא לא חכם.
הוא עושה את זה כי הוא פועל מתוך פחד.
פחד מחוסר לקוחות. פחד שהמתחרה יקדים אותו. פחד שהוא מפספס הזדמנות.

דן אריאלי, כלכלן התנהגותי ומחבר הספר "לא רציונלי ולא במקרה", חקר לעומק את מה שהוא מכנה "חשיבת מחסור": כשאנשים מרגישים שמשאב הוא נדיר, הם מפסיקים לחשוב אסטרטגית ומתחילים לפעול מתוך דחף. אריאלי הוכיח בניסויים חוזרים שאנשים במצב של לחץ ופחד מקבלים החלטות גרועות יותר, אפילו כשהם בטוחים שהם עושים את הדבר הנכון.

זה בדיוק מה שקורה בתגובות בקבוצה.
בעל העסק רואה פוסט עם מעורבות גבוהה. הוא חושב: "יש כאן קהל, אני חייב להיות נוכח."
הוא פועל מתוך דחף ולא מתוך אסטרטגיה. התוצאה? תגובה שמרחיקה לקוחות במקום למשוך אותם.

שאלו את עצמכם בכנות: כמה פעמים פתחתם קבוצת פייסבוק וחיפשתם פוסטים להגיב עליהם, לא בגלל שיכולתם לעזור, אלא בגלל שהרגשתם שצריך "לעשות משהו"?

אם התשובה היא "הרבה פעמים", אתם פועלים מתוך פחד, לא מתוך אסטרטגיה.

מה זה עולה לכם בפועל?

בואו נדבר בצורה ישירה.
קבוצת פייסבוק ממוצעת בתחום השירותים בישראל מכילה בין כמה מאות לכמה אלפי חברים. כשאתם מפרסמים תגובה לא רלוונטית, כל החברים הפעילים בקבוצה רואים אותה.
עכשיו חשבו: כמה מהם יזכרו אתכם בצורה חיובית?
וכמה יזכרו אתכם כ"אלה שדוחפים פרסומות בכל מקום"?
הנזק לא נמדד רק בלקוחות שלא פנו אליכם.
הוא נמדד בלקוחות שראו אתכם, גיבשו דעה שלילית, ולעולם לא יפנו אליכם, גם כשיצטרכו בדיוק את השירות שלכם.
זה הנזק האמיתי. הוא שקט, מצטבר ובלתי נראה.
וכל יום שאתם ממשיכים לפעול כך, הוא גדל.

בדקו את עצמכם: שלוש שאלות שחושפות אם אתם עושים את הטעות הזו

לפני שממשיכים, עצרו שנייה ובדקו:

שאלה 1: האם אתם מגיבים לפוסטים בקבוצות גם כשהנושא לא קשור ישירות לשירות שלכם?

שאלה 2: האם אתם מעתיקים ומדביקים את אותה תגובה גנרית בפוסטים שונים?

שאלה 3: האם הפעם האחרונה שפרסמתם בקבוצה הניבה פנייה אמיתית מלקוח?

אם עניתם "כן" על השאלות הראשונה והשנייה, ו"לא" על השלישית, אתם בדיוק במקום שהמאמר הזה נכתב עבורו.

הדרך הנכונה: שיווק שמבוסס על ערך, לא על רעש

אז מה כן עובד?

סת' גודין, אחד ממומחי השיווק המשפיעים בעולם, טבע את המושג "שיווק ברשות": אנשים קונים ממי שהם בחרו להקשיב לו, לא ממי שצעק הכי חזק.

גודין הוכיח שהדרך לבנות בסיס לקוחות נאמן היא לא לרדוף אחרי כל הזדמנות, אלא לייצר נוכחות שגורמת לאנשים לרצות לפנות אליך. הוא עצמו בנה קהל של מיליונים לא על ידי פרסום אגרסיבי, אלא על ידי כתיבה יומיומית שנתנה ערך אמיתי, כל יום, ללא ציפייה לתמורה מיידית.

הלקח לבעלי עסקי שירותים פשוט: תנו לפני שאתם לוקחים.

איך זה נראה בפועל?

1. תענו רק כשאתם יכולים לעזור באמת

מישהו שואל על מקרר? אם אתם הנדימן, אתם לא חייבים להגיב. אבל אם מחר מישהו שואל "מי יכול להתקין מזגן?", זו ההזדמנות שלכם. תגיבו בצורה אנושית, לא עם באנר, אלא עם תשובה שמראה שאתם יודעים על מה אתם מדברים.

2. תבנו נוכחות לפני שאתם צריכים לקוחות

הטעות הגדולה ביותר היא להגיע לקבוצה רק כשאתם רעבים ללקוחות. בנו נוכחות באופן עקבי. שתפו טיפ מקצועי פעם בשבוע. ענו על שאלות בתחום שלכם. תנו ערך לפני שאתם מבקשים משהו.

3. תהפכו לדמות המוכרת בקבוצה

כשחבר קבוצה רואה שאלה בתחום שלכם ואומר לעצמו: "רגע, יש כאן מישהו שתמיד עוזר בנושא הזה", ומחפש את השם שלכם בתגובות, ניצחתם. זו הנוכחות שמביאה לקוחות. לא הבאנר.

דוגמה מהשטח: ההבדל בין שניים

הנדימן א' מגיב לכל פוסט בקבוצה, רלוונטי או לא, עם אותה תגובה גנרית ותמונת הלוגו שלו.
לאחר שלושה חודשים: עשרות תגובות. אפס פניות.

הנדימן ב' מגיב רק כשיש שאלה רלוונטית. כשמישהו שואל "איך מתקינים מדף על קיר גבס?", הוא עונה בפירוט, עם טיפ מקצועי שמראה שהוא יודע על מה הוא מדבר. בסוף הוא מוסיף: "אם זה נשמע מסובך מדי, אשמח לעזור."
לאחר שלושה חודשים: ארבע פניות אורגניות מחברי קבוצה שזכרו אותו.

ההבדל? הנדימן ב' הבין שאמון לא נבנה בצעקות. הוא נבנה בעקביות.

למה כל יום שאתם ממשיכים כך, עולה לכם כסף

כל פוסט שאתם מגיבים עליו בצורה לא רלוונטית הוא הזדמנות שהפכה לנזק.
כל חבר בקבוצה שראה את הבאנר שלכם בהקשר הלא נכון הוא לקוח פוטנציאלי שכבר גיבש דעה שלילית.
וכל שבוע שעובר בלי אסטרטגיה ברורה הוא שבוע שבו המתחרה שלכם, זה שכן בונה נוכחות נכונה, מתקדם.

זה לא תיאורטי. זה קורה עכשיו, בכל קבוצה שאתם חברים בה.

שתי דרכים לשנות את זה עכשיו

מסלול ליווי יד ביד: אם העסק שלכם כבר עובד אבל אתם רוצים שיווק שמביא תוצאות אמיתיות, ניישב ונבנה אסטרטגיה מותאמת אישית לעסק שלכם. לא תבניות. לא טריקים. אסטרטגיה שעובדת לטווח ארוך.

מסלול לוחם: אם אתם רוצים ללמוד לשווק את העסק שלכם בעצמכם, בצורה חכמה ונכונה, ההכשרה האישית תלמד אתכם בדיוק איך לבנות נוכחות שמביאה לקוחות, בלי לבזבז זמן על טקטיקות שלא עובדות. הבחירה פשוטה, אך הפעולה פחות. אבל מי שיתחיל היום יהיה רחוק קדימה מהמתחרה שעדיין מדביק באנרים בתגובות.

שאלות שהלקוחותיי שאלו:

האם פרסום בקבוצות פייסבוק יכול לעבוד?
כן, אבל לא בצורה שרוב בעלי העסקים משתמשים בה. פרסום בקבוצות עובד כשהוא מבוסס על ערך אמיתי, רלוונטיות מלאה ובניית נוכחות עקבית לאורך זמן. דחיפת באנר בתגובה שלא קשורה לא רק שלא עובדת, היא פוגעת במוניטין שלכם בפני כל חברי הקבוצה.

כמה זמן לוקח לבנות נוכחות נכונה בקבוצות?
אין תשובה אחת שמתאימה לכולם, אבל ניסיון מהשטח מראה שבעלי עסקים שמגיבים בצורה ממוקדת ומקצועית פעמיים עד שלוש בשבוע מתחילים לראות פניות אורגניות תוך שישה עד שמונה שבועות. המפתח הוא עקביות, לא כמות.

מה ההבדל בין פרסום לגיטימי לספאם בתגובות?
פרסום לגיטימי הוא כשאתם מגיבים לשאלה שקשורה ישירות לשירות שלכם, עם תוכן שעוזר לשואל. ספאם הוא כשאתם מגיבים עם תוכן שיווקי ללא קשר לשאלה המקורית, רק כי ראיתם הזדמנות לחשיפה. ההבדל נמדד בשאלה אחת פשוטה: האם התגובה שלכם עוזרת לאדם ששאל, או רק לכם?