קיבלתם 150 המלצות על קמפיינר. מה עכשיו ?

השאלה שאף אחד לא שואל

דן אריאלי, מהחוקרים המובילים בעולם בתחום כלכלה התנהגותית, הוכיח פעם אחר פעם שבני אדם לא מחליטים על סמך עובדות, הם מחליטים על סמך תחושות ואז בונים הסבר הגיוני למה הם צדקו.

ההמלצה על הקמפיינר בפייסבוק עובדת בדיוק אותו דבר.

אתם רואים 150 תגובות, המוח שלכם מפרש את זה כ"הרבה אנשים חושבים שהוא טוב", ואתם כבר חצי מכורים לבחירה הזו, לפני שדיברתם איתו אפילו דקה אחת.

ואז מגיעה השיחה, הוא נחמד, הוא מסביר בביטחון, הוא מציג כמה דוגמאות, ואתם חותמים.

אף אחד לא שאל את השאלה החשובה באמת:
"תראה לי מסע פרסום שהרצת. תסביר לי מה לא עבד שם ולמה."
אם הוא לא יכול לענות על זה, אין טעם להמשיך בתהליך..

מה כן צריך לבדוק (ולא, זו לא רשימה כללית)

בואו נהיה ספציפיים.

1. האם הוא בעל עסק בעצמו, או רק מנהל קמפיינים לאחרים?

זה לא שאלה של יוקרה. זו שאלה של מנטליות.
מי שניהל פעם עסק משלו מבין שכל שקל בתקציב הפרסום הוא שקל שעבדתם קשה כדי להרוויח אותו.
מי שמנהל רק לאחרים, ובמיוחד אם הוא עובד עם עשרים לקוחות במקביל, רואה אתכם כתיק פרסום. לא כעסק.

2. כמה לקוחות הוא מנהל במקביל?

שאלו אותו ישירות.
אם התשובה היא "כרגע יש לי שמונה עשר לקוחות", תחשבו כמה תשומת לב אתם תקבלו.
אחד חלקי שמונה עשר זה לא ייעוץ אסטרטגי. זה ניהול שגרתי.

3. האם הוא מראה לכם לא רק מה עבד מצויין, אלא גם מה לא עבד?

כל מי שמציג רק הצלחות, מציג לכם חצי תמונה.
קמפיינר שמסביר לכם "הרצנו פה קמפיין שלא עבד, ביצענו שינוי, והנה מה שהשתפר", זה מישהו שיודע מה הוא עושה.
כי מישהו שמעולם לא נכשל בקמפיין, פשוט עדיין לא הריץ מספיק קמפיינים.

4. האם הוא שואל אתכם שאלות, או שהוא מיד מתחיל לדבר על עצמו?

שימו לב לזה.
בשיחת ההיכרות, מי מדבר יותר?
קמפיינר טוב צריך להבין את העסק שלכם, את הלקוחות שלכם, את מה שניסיתם ולא עבד. אם הוא עצמו מדבר שבעים אחוז מהזמן, הוא מוכר לכם את עצמו, לא מנסה לפתור לכם בעיה.

5. מה קורה כשמסתיים החוזה?

זו שאלה שאף אחד לא שואל, ואחר כך כולם מצטערים.
אם הוא עוזב, מה נשאר אצלכם? גישה לחשבונות? מסמכים? היסטוריית הקמפיינים? תובנות?
או שאתם מתחילים מאפס?

הטעות שחוזרת שוב ושוב

פגשתי בעלי עסקים שעבדו עם שישה, שבעה, שמונה קמפיינרים שונים לאורך השנים.
כל פעם, התחלה חדשה. כל פעם, הצגת תיק עבודות. כל פעם, חוזה, מקדמה, ציפיות.
וכל פעם, בערך אחרי שלושה-ארבעה חודשים, אותה תחושה: "זה לא בדיוק מה שציפיתי."
שאלתי אחד מהם: "מה היה שונה בכל אחד מהם?"
הוא חשב ואמר: "שום דבר. כולם עשו אותו דבר. רק בסגנון קצת אחר."
זו לא בעיה של קמפיינרים גרועים.
זו בעיה של בחירה בלי קריטריונים ברורים.
כשאין לכם מושג מה לדרוש, אתם מקבלים מה שהם רגילים לתת.

דוגמה מהשטח שתשנה איך אתם מסתכלים על זה

ג'יי אברהם, אחד האסטרטגיסטים השיווקיים הגדולים בעולם, אמר פעם שרוב העסקים לא נכשלים בגלל מוצר גרוע. הם נכשלים בגלל שהם לא מדדו מה עובד.

הוא נהג לעשות משהו פשוט כשנכנס לעסק חדש: לשאול את הבעלים "מאיפה הגיע הלקוח הכי טוב שלכם?"
רוב הבעלים לא ידעו לענות.
הם ידעו שיש להם לקוחות טובים, אבל לא ידעו מה הביא אותם.
ועל זה הם השקיעו תקציב פרסום.
על ניחושים.

עכשיו תחשבו: אם הקמפיינר שלכם לא שואל אתכם שאלות כאלה, הוא עובד על הניחושים שלו, עם הכסף שלכם.

שאלות שאתם חייבים לשאול את עצמכם עכשיו

בדקו את עצמכם: האם אתם יודעים מאיפה הגיע הלקוח הכי רווחי שלכם?
האם הקמפיינר האחרון שלכם ידע לענות על השאלה הזו?
האם יש לכם כרגע מישהו שאחראי על האסטרטגיה, לא רק על הביצוע?

אם עניתם "לא" על שתיים מתוך שלוש, הבעיה שלכם אינה מציאת קמפיינר טוב..
אתם בעיה של היעדר מסגרת.
וזה בדיוק מה שצריך לפתור קודם.

שאלות שלקוחותיי שאלו בפגישות ייעוץ

איך אדע אם קמפיינר מתאים לעסק שלי לפני שאני מתחייב?
בקשו ממנו שיתאר בדיוק מה יקרה בשלושת החודשים הראשונים. לא בגדול, בפרטים. מה הוא יבדוק, מה הוא ימדוד, איך יראה דוח שבועי, מה קורה אם התוצאות לא מגיעות. קמפיינר שיודע מה הוא עושה, ידע לענות על זה בצורה ברורה. מי שיענה בצורה מעורפלת, מאותת לכם על חוסר ניסיון בניהול ציפיות.

כמה ממליצים "אמיתיים" צריכים להיות לפני שאני בוטח?
מספר ההמלצות פחות חשוב מאיכות ההמלצות. המלצה אחת מבעל עסק שמציין נתון ספציפי, "הכניס לי 40 לידים ב-3,000 שקל", שווה יותר מ-150 "ממליצה בחום!" . בקשו שידגימו לכם המלצה עם נתון אחד לפחות.

האם לשלם יותר לקמפיינר מנוסה זה שווה?
לא תמיד. מנוסה לא אומר מתאים לסוג העסק שלכם. יש קמפיינרים מצוינים בתחום אחד ובינוניים באחר. השאלה היא לא "כמה ניסיון יש לו?" אלא "כמה הוא הצליח בתחום הספציפי שלכם?"

בשורה התחתונה

150 המלצות זה רעש.
שאלות ממוקדות זה מידע.
לפני שאתם בוחרים מי ינהל את תקציב הפרסום שלכם, תחליטו מה אתם דורשים.
לא "שיהיה טוב", אלא מה המדדים שאיתם תדעו שזה עובד
. בלי זה, הפוסט הבא שתפרסמו בקבוצה יתחיל ב: "מישהו מכיר קמפיינר טוב?"

אם אתם רוצים לצאת מהמעגל הזה, יש שתי דרכים לעשות את זה איתי:

מסלול ליווי יד ביד: ייעוץ אסטרטגי אישי שבודק את העסק שלכם, מגדיר קריטריונים ברורים ועוזר לכם לבנות שיווק שעובד גם בלי להיות תלויים בשום גורם חיצוני.

מסלול לוחם: הכשרה 1-על-1 בשיווק שבה אתם לומדים בדיוק איך לנהל, למדוד ולשפר שיווק דיגיטלי בעצמכם, כך שאף פעם לא תצטרכו לסמוך בעיוורון על המלצה בפייסבוק.

לפרטים, שלחו לי הודעת ווטסאפ.