בעל העסק החליף 14 קמפיינרים ב-5 שנים. הבעיה לא הייתה בהם
המאמר נכתב ע"י מיכה קור (דוקטור שיווק) - יועץ שיווקי בכיר ומומחה לשיווק דיגיטלי משנת 2004
למה קמפיינר טוב לא מביא תוצאות גם כשהוא מקצועי?
כי קמפיינר אחראי על תנועה, לא על מכירה. גם קמפיין מדויק ייכשל אם המסרים השיווקיים לא חדים, דף הנחיתה לא ממיר, תהליך המכירה שבור, או ערוץ הפרסום לא מתאים לסוג העסק. לפני שמחפשים קמפיינר חדש, עליכם לבדוק את הבסיס השיווקי של העסק, כי בלי בסיס חזק, גם הקמפיינר הטוב בעולם לא יביא תוצאות יציבות לאורך זמן.
כי קמפיינר אחראי על תנועה, לא על מכירה. גם קמפיין מדויק ייכשל אם המסרים השיווקיים לא חדים, דף הנחיתה לא ממיר, תהליך המכירה שבור, או ערוץ הפרסום לא מתאים לסוג העסק. לפני שמחפשים קמפיינר חדש, עליכם לבדוק את הבסיס השיווקי של העסק, כי בלי בסיס חזק, גם הקמפיינר הטוב בעולם לא יביא תוצאות יציבות לאורך זמן.
14 קמפיינרים. 5 שנים. אפס תוצאות. מי באמת אשם?
תחשבו על זה רגע.14 אנשי פרסום שונים.
5 שנים של ניסיונות.
עשרות אלפי שקלים שיצאו ולא חזרו.
ועדיין, אחרי כל זה, בעל העסק יושב מול מסך ריק ומחפש את הקמפיינר החמישה עשר.
ראיתי את הפוסט הזה לפני כמה חודשים. יזם ישראלי, מתוסכל לגמרי, כתב בפייסבוק שהוא מחפש שוב.
התגובות היו כמו שאפשר לצפות: "גם לי קרה", "גם אצלי ככה", "שלח לי פרטים, יש לי מישהו אמין".
אבל אף אחד לא שאל את השאלה האמיתית .
איך ייתכן שכל 14 האנשים גרועים?
סטטיסטית זה בלתי אפשרי.
בין ארבעה עשר איש, חלק מהם היו אמורים להיות מקצועיים לגמרי.
אז אולי, רק אולי, הבעיה נמצאת במקום אחר.
מוכנים לשיווק שעובד באמת?
בואו נעשה סדר בשיווק שלכם!
ידוע לי כי שליחת ההודעה מהווה הסכמה לפנייה באמצעות המייל או WhatsApp ומסירת פרטים לצורך יצירת קשר, בהתאם למדיניות הפרטיות של האתר.
מה באמת עושה מומחה פרסום? (וזה לא מה שרוב האנשים חושבים)
הנה הדבר שאף קמפיינר לא יגיד לכם ישירות: הוא לא מוכר בשבילכם.הוא מביא תנועה.
זה ההבדל בין חנות ברחוב סואן לבין חנות שאנשים נכנסים אליה ומוציאים ארנק.
הקמפיינר אחראי להביא אנשים לדלת. מה שקורה בפנים, זו כבר אחריות שלכם.
ועכשיו שאלה קצת מציקה: האם בדקתם מה קורה אחרי שהלקוח הפוטנציאלי לוחץ על המודעה?
האם דף הנחיתה שלכם בנוי להמיר?
האם המסר ברור?
מדוע שמישהו ישאיר פרטים כעת ולא במועד אחר?
כי אם אחד מהדברים האלו חלש, הקמפיין הכי מדויק בעולם לא יביא מכירות.
הדוגמה שמסבירה הכל
חברה מפרסמת שירות ב-20,000 ש"ח.המודעה מדויקת.
הקהל רלוונטי.
הקמפיינר מקצועי.
הלידים מגיעים.
אבל בעל העסק עונה להם אחרי יומיים.
או שולח הודעת וואטסאפ קצרה: "היי, ראיתי שהשארת פרטים, מה אתם צריכים?"
הליד כבר קר.
הוא כבר דיבר עם שלושה מתחרים שחזרו אליו תוך עשרים דקות.
בעל העסק מקבל דוח עם המון נתונים יפים: חשיפות, קליקים, לידים.
ולא מבין למה אין מכירות.
ואז מפטר את הקמפיינר.
ואז מחפש קמפיינר חמישה עשר.
הבעיה לא הייתה בקמפיין.
הייתה בטיפול בליד.
הטעות שחוזרת על עצמה שוב ושוב
בעלי עסקים רבים לא מחפשים מומחה פרסום.הם מחפשים קוסם.
מישהו שיפתח קמפיין ביום ראשון, וביום שני הטלפון כבר יתחיל לצלצל.
במציאות? קמפיין חדש צריך זמן.
יש שלב בדיקות.
יש קהלים שמנסים.
יש מסרים שמשנים.
לפעמים לוקח שבועיים עד שמגיעים לקמפיין יציב.
ויש גם את בעיית התקציב.
עסק משקיע 500 ש"ח בחודש ומצפה לעשרות לידים בשקל.
בחלק מהתחומים, כמו נדל"ן, שירותים משפטיים, ייעוץ פיננסי, עלות ליד מתחילה ב-100 ש"ח ולמעלה.
500 ש"ח שם? זה שווה בערך לשניים וחצי לידים.
לא הקמפיינר אשם. המתמטיקה פשוט לא עובדת.
הטעות השנייה: הכלי הלא נכון למשימה
זו הטעות שמסבירה חלק גדול מהכישלונות.פרסום ממומן בפייסבוק לא מתאים לכל עסק.
ניקח דוגמה:
חברת תוכנה B2B שמוכרת פתרון ב-200,000 ש"ח לעסקה.
לקוחות מגיעים דרך קשרים, כנסים, המלצות, תוכן מקצועי.
אם המנכ"ל של החברה הזו מתעקש להביא לקוחות רק דרך קמפיינים ממומנים, הוא יתאכזב.
לא כי הקמפיינר גרוע.
כי הכלי לא מתאים למשימה.
כמו שלא משתמשים במברג כדי להכות מסמר.
דן אריאלי בספריו מלמד אותנו על ציפיות ופרסום
דן אריאלי, כלכלן התנהגותי ומחבר הספר "לא רציונלי ולא במקרה", הראה במחקריו משהו שרלוונטי מאוד לכל בעל עסק שמפרסם.האדם לא מחליט על בסיס ערך אובייקטיבי. הוא מחליט על בסיס ציפיות וחוויה.
כשבעל עסק מחכה לתוצאות מהיום הראשון, הוא כבר מגיע עם "עוגן שגוי". מוחו כבר החליט שהקמפיין צריך לעבוד עכשיו, ולכן כל עיכוב נראה כמו כישלון.
הפתרון שאריאלי מציע? לנהל את הציפיות לפני שמתחילים, לא אחרי שמאוכזבים.
בעל עסק שמבין מראש שקמפיין הוא תהליך, ולא כפתור, יקבל החלטות טובות יותר לאורך כל הדרך.
הוא יעבוד עם הקמפיינר שלו בצורה אחרת לגמרי.
האחריות שאף אחד לא רוצה לדבר עליה
הנה משהו שקשה לשמוע, אבל חשוב להגיד:פרסום הוא מגבר. לא קוסם.
הוא מגביר את מה שכבר קיים בעסק.
אם הצעת הערך חזקה, הפרסום יגדיל אותה.
אם הצעת הערך חלשה, הפרסום יגדיל גם את זה.
ניקח שני עסקים שמפרסמים את אותו שירות:
עסק א' כותב: "שירות מקצועי במחיר תחרותי."
עסק ב' כותב: "עוזרים לבעלי עסקים להגדיל רווחיות ב-90 יום, או שלא משלמים."
אותה פלטפורמה. אותו תקציב. אותו קמפיינר.
מי לדעתכם יקבל יותר לידים?
ברור שהשני. ולמה? לא בגלל הקמפיין. בגלל המסר.
מה נמצא באחריות שלכם בתור בעלי עסקים?
לפני שמחפשים קמפיינר חדש, בדקו את הדברים האלו:האם קהל היעד שלכם מוגדר בצורה ממוקדת, לא "כולם"?
האם יש לכם הצעת ערך שמבדלת אתכם מהמתחרים?
האם תהליך המכירה שלכם עובד כשמגיע ליד?
האם דף הנחיתה שלכם בנוי בצורה שממירה?
אם אחת מהתשובות היא "לא" או "לא בטוח", אף קמפיינר בעולם לא יפתור את הבעיה.
הוא רק יביא יותר אנשים לתהליך שלא עובד.
איך לזהות קמפיינר שבאמת יודע מה הוא עושה?
בפועל זה פשוט. קמפיינר טוב שואל שאלות לפני שהוא פותח מסך.הוא ישאל:
מי הלקוחות האידיאליים שלכם?
מה היתרון שלכם מול המתחרים?
איך נראה תהליך המכירה?
מה המסרים שעבדו בעבר?
קמפיינר שמתחיל ישר מ"בוא נקים את הקמפיין" בלי לשאול שאלות, זה לא סימן טוב.
זה סימן שהוא יודע להפעיל מערכות.
לא לבנות שיווק.
האמת שלא נעים לשמוע
פרסום לא יכול להציל עסק עם בעיות בסיס.אם המוצר לא מדויק לשוק.
אם אין בידול אמיתי.
אם תהליך המכירה שבור.
קמפיינים לא יפתרו את זה. הם רק יגדילו את ההפסד.
כי הם יביאו יותר אנשים למערכת שלא ממירה.
מצד שני, כשהבסיס השיווקי בנוי נכון, פרסום יכול לשנות עסק תוך חודשים.
עסקים שהגדילו הכנסות פי שלוש ופי ארבעה, עשו את זה לא כי מצאו קמפיינר טוב יותר. הם עשו את זה כי בנו מערכת שיווק שלמה, ואז נתנו לפרסום להאיץ אותה.
לסיכום: מה לעשות כשהקמפיינים לא עובדים?
לפני שמחפשים קמפיינר חדש, עצרו רגע ושאלו:האם האסטרטגיה השיווקית שלנו ברורה ונכונה?
האם ערוץ הפרסום שבחרנו מתאים לסוג העסק שלנו?
האם המסרים שלנו חזקים מספיק?
אם התשובות לא ברורות, זה המקום להתחיל. לא בחיפוש קמפיינר חמישה עשר.
רוצים לדעת למה הקמפיינים שלכם לא עובדים?
שני מסלולים, שתי דרכים להגיע לאותה תוצאה: מסלול ייעוץ אסטרטגי: אם יש לכם עסק שעובד ואתם רוצים שיווק שיעבוד בצורה יוצאת דופן, אני אבנה איתכם אסטרטגיה שיווקית מלאה, אזהה את הבעיות האמתיות, ואוביל אתכם לתוצאות.מסלול הכשרה 1 על 1: אם אתם רוצים לשווק את העסק בכוחות עצמכם, להפסיק להיות תלויים בקמפיינרים, ולשלוט בכל היבט של השיווק שלכם, אכשיר אתכם באופן אישי בתחומים שאתם בוחרים: פייסבוק, גוגל, קידום אורגני, AI בעסק.
לא עוד קמפיינר חמישה עשר. פתרון אמיתי.
השאירו פרטים ונקבע שיחה ראשונית.
מוכנים לשיווק שעובד באמת?
בואו נעשה סדר בשיווק שלכם!
ידוע לי כי שליחת ההודעה מהווה הסכמה לפנייה באמצעות המייל או WhatsApp ומסירת פרטים לצורך יצירת קשר, בהתאם למדיניות הפרטיות של האתר.
