המרדף אחרי לקוחות: למה 95% מבעלי העסקים נכשלים בשיווק

שלושת השלבים, בפשטות:

שיווק: להבין לאן אתם נוסעים ולמה (הלקוח, הכאב, המסר).
פרסום: כלי התחבורה שלכם (פייסבוק, גוגל, אינסטגרם).
מכירות: ההגעה ליעד, הפיכת עניין לכסף.

רוב בעלי העסקים מוציאים 90% מהתקציב על כלי התחבורה, לפני שהם יודעים לאן הם נוסעים.

"הוצאתי 100,000 שקל ועדיין כלום"

בבית קפה בתל אביב, בערב גשום, רונן הסתכל עליי עם עיניים עייפות.
"אתר מדהים. נוכחות בכל הרשתות. קידום גוגל. מאה אלף שקל בשנה האחרונה על פרסום. הלקוחות לא מגיעים."
שאלתי: "מה אתה אומר ללקוחות שלך?"
"שהמוצר שלנו הכי מתקדם. שיש לנו טכנולוגיה ייחודית. שאנחנו זולים ב-20% מהמתחרים."
שם הייתה הבעיה.

אף אחד לא צריך מקדחה. כולם רוצים חור בקיר

שמעתם את זה בטח. אבל רוב האנשים לא יישמו את זה.

תחשבו על סבתא שקונה סמארטפון. היא לא אכפת לה ממעבד או ממגה-פיקסלים.
היא רוצה לראות את הנכדים בוידאו קול. לשלוח לב בוואטסאפ. להרגיש קרובה.

כשמדברים על המוצר, מדברים על עצמכם. כשמדברים על הבעיה, מדברים על הלקוח.

המוצר של רונן היה מצוין, טכנולוגית. הבעיה? הלקוחות לא הבינו מה הוא עושה בשבילם. ידעו שהוא "מתקדם". לא ידעו איך הוא פותר להם בעיה.

"בבוקר נפלו לי האסימונים"

שרית, מעצבת פנים מירושלים, פרסמה שנים בנוסח הזה: "מעצבת פנים מקצועית, תואר משנקר, ניסיון של 8 שנים."
הטלפון לא צלצל.
יום אחד לקוחה אמרה לה משפט שהיא לא תשכח: "שכרתי אותך לא בגלל התואר.
שכרתי אותך כי הבנת שאני חולמת על מקום שמרגיש כמו בית, אחרי שנים של מעברים."
שרית הבינה. היא דיברה על עצמה, על הכישורים שלה.
כשהיה צריך לדבר על הכאב של הלקוחה, על הרצון להרגיש בבית, על חלל שמשקף מי שאתם באמת.
היא שינתה את כל המסרים. לא דיברה על ניסיון. דיברה על מה שהיא פותרת.
העסק צמח פי שלושה בשנה.

שלושה שלבים לשיווק שעובד באמת

שלב 1: מה גורם ללקוח שלכם לא לישון בלילות?

ליאור ניהל תיקי השקעות. הוא חשב שהלקוחות מחפשים תשואות.
טעה.
"הם לא פחדו מתשואה נמוכה," סיפר לי. "הם פחדו שלא יוכלו לישון בגלל דאגות כספיות.
שיחיו יותר ממה שחסכו. שיהיו נטל על הילדים שלהם."
כשליאור הבין את זה, הוא הפסיק לדבר על תשואות.
התחיל לדבר על שקט נפשי. על ביטחון כלכלי. על היכולת ליהנות מהחיים.

כדי לזהות את הכאב האמיתי של הלקוחות שלכם, שאלו את עצמכם: מה הם באמת רוצים לפתור? מה מרגיש להם בלתי נסבל? מה מונע מהם שינה?

שלב 2: הראו את הגשר מ"לפני" ל"אחרי"

מיכל, מאמנת כושר, הפסיקה לדבר על תרגילים ותזונה. במקום זאת:
"מלהרגיש מותשת בעלייה במדרגות, לרוץ עם הילדים בפארק בלי להתנשף."
"מלהסתכל במראה, להסתכל ולהרגיש שוב כמו עצמך."
"מלוותר על בגדים שאהבת, לפתוח את הארון ולהרגיש שהכל מתאים."
הלקוחות שלה לא חיפשו שרירים. הם חיפשו את הדרך לחזור לעצמם.
תנו ללקוחות שלכם לדמיין את עצמם כבר בצד השני.

שלב 3: רק עכשיו, תתחילו לפרסם

עמיר, יועץ משכנתאות, החליף מודעה שכתוב בה "יועץ מוסמך, חוסך לכם כסף" בכזאת שנפתחת כך:
מפחדים לקחת משכנתא כי אתם חוששים שתהיו כבולים לתשלומים בלתי אפשריים?
78% מהישראלים לוקחים משכנתא לא מיטבית ומשלמים מאות אלפי שקלים מיותרים.
הנה איך הלקוחות שלי חוסכים בממוצע 190,000 שקל על המשכנתא, ועדיין ישנים בשקט בלילה.
שיעור ההמרה עלה פי ארבעה. לא כי הפרסום היה יפה יותר. כי המסר דיבר ישירות ללב.

אתם אחד מ-5% שמבינים את זה?

ההבדל בין עסק שצומח לעסק ששורד אינו תקציב הפרסום. זה לא מספר המודעות. זה לא הפלטפורמה שאתם בוחרים.
זו היכולת להבין באמת מה הלקוח מרגיש, ולדבר אליו מהמקום הזה.
יוסי, מתחילת הסיפור, הפסיק לדבר על "שיפוצים איכותיים במחירים תחרותיים".
התחיל לדבר על "הפיכת חלל קר ומנוכר לבית חלומות תוך 28 יום, ללא הפתעות, בלי לחרוג מהתקציב".
הטלפון לא הפסיק לצלצל.

מה עכ

שיו? אם הגעתם עד לכאן וחשתם הזדהות, כבר יש לכם משהו שרוב בעלי העסקים לא מוצאים: המודעות שיש פער. פער בין מה שאתם חושבים שהלקוחות רוצים, לבין מה שהם באמת צריכים.

יש שני מסלולים לסגור את הפער הזה:

מסלול ליווי יד ביד: אסטרטגיית שיווק מותאמת אישית לעסק שלכם, יחד עם ד"ר שיווק.

מסלול לוחם: הכשרה 1 על 1 שבה אתם לומדים לשווק בכוחות עצמכם, בדיוק לפי הצרכים, הקצב והתקציב שלכם. שניהם מתחילים בשיחה אחת.

שאלה אחת לפני שסוגרים את הכרטיסייה: אם הייתם צריכים לתאר בשני משפטים מה הלקוח שלכם מרגיש לפני שהוא פוגש אתכם, מה הייתם כותבים?